Jeudi, rendez-vous avec votre banquier
Pour vous, le projet tient en une phrase : ouvrir un second site, recruter et constituer du stock pour suivre la demande. Vous le portez depuis des mois et vous savez pourquoi c’est le moment. Votre conseiller bancaire le lira avec d’autres questions : combien, pour combien de temps, avec quel remboursement, sur quelles hypothèses. Le bilan de l’an dernier n’y répond pas. Il faut des chiffres tournés vers le projet, et c’est ce qui vous travaille à quelques jours du rendez-vous.
La réponse tient dans un plan de financement, qui met en face les besoins et les ressources, un prévisionnel de trésorerie mois par mois et un calcul de la capacité de remboursement.
Les questions à se poser avant de financer
Les trois questions que la banque posera, sous une forme ou une autre :
- Combien faut-il financer ?
- Pendant combien de temps ?
- Quels éléments faudra-t-il défendre devant la banque ?
Et celles qui permettent d’y répondre :
- Quelle part du besoin vient des investissements, et quelle part du décalage de trésorerie lié à l’activité : stocks, créances clients, charges engagées avant le chiffre d’affaires ?
- Quel financement correspond à chaque besoin : emprunt, crédit-bail, facilité de trésorerie, affacturage, apport des associés ?
- Quelle échéance mensuelle l’entreprise peut-elle rembourser dans le scénario prudent ?
- Que se passe-t-il quand la croissance arrive six mois plus tard que prévu ?
BFR, capacité de remboursement, scénarios : ce que la croissance demande
Plus d’activité, c’est plus de stocks, plus de factures clients en attente de paiement et des salaires versés avant que le chiffre d’affaires arrive. C’est ainsi qu’une entreprise voit parfois son résultat progresser pendant que sa trésorerie baisse.
Le besoin se découpe en deux. Les investissements (aménagement, matériel) se financent sur leur durée d’utilisation. Le besoin en fonds de roulement augmente avec le chiffre d’affaires et reste immobilisé tant que l’activité se maintient à ce niveau. Financer le premier sans le second reporte le manque sur le découvert, au moment où l’activité accélère.
La capacité de remboursement compare les échéances à ce que l’activité dégage chaque mois. Elle se vérifie sur un scénario prudent, pas seulement sur le scénario espéré. Les scénarios à trois et six mois, avec leurs hypothèses écrites, servent à dimensionner le financement.
Devant la banque, ces éléments forment le dossier : historique, prévisionnel, plan de trésorerie, hypothèses expliquées, écarts passés commentés. Un dossier dont vous présentez vous-même les hypothèses, avec vos mots, se défend mieux.
Exemple chiffré : ce que l’on oublie de financer
Exemple pédagogique, chiffres fictifs : une entreprise de distribution de 18 salariés réalise 2,4 M€ de chiffre d’affaires par an et vise 3 M€ en douze mois avec un second site. L’aménagement coûte 60 000 €. Son besoin en fonds de roulement représente environ 45 jours de chiffre d’affaires : 600 000 € d’activité supplémentaire immobilisent donc environ 74 000 € de plus en stocks et en créances. Les recrutements et le loyer du second site génèrent environ 25 000 € de charges avant que le nouveau chiffre d’affaires ne les couvre. Le besoin total approche 160 000 €. Une demande limitée aux 60 000 € d’aménagement laisserait environ 100 000 € à trouver ailleurs, en pratique sur le découvert. Dans le scénario prudent, avec six mois de retard sur la croissance, les charges de démarrage s’étirent et le besoin grossit, pendant que les remboursements ont déjà commencé.
Avec ce chiffrage, vous connaissez le montant, la durée et la nature de chaque besoin. Le choix des produits bancaires vient ensuite, et la discussion avec le banquier part de chiffres que vous maîtrisez.
Les signaux d’un besoin de financement
Un besoin de financement se voit souvent dans les chiffres avant d’être formulé :
- la trésorerie baisse alors que le chiffre d’affaires et le résultat augmentent ;
- le découvert est utilisé plus souvent et plus longtemps ;
- le besoin en fonds de roulement augmente plus vite que l’activité ;
- des fournisseurs sont payés plus tard que prévu, faute de trésorerie ;
- un écart entre prévu et réalisé fragilise un plan de remboursement en cours.
Ce que la banque lira en premier
Votre expert-comptable sécurise et produit une information indispensable sur ce qui s’est passé : bilans, comptes de résultat, liasses fiscales. La banque commence par là, et votre expert-comptable reste un interlocuteur du dossier. Vos outils bancaires montrent les soldes au jour le jour.
Le dossier de financement demande en plus un lien entre ces comptes et le projet : hypothèses opérationnelles, calendrier, scénario prudent, suivi dans le temps. CLÉ FINANCE utilise l’information comptable, avec vos données opérationnelles, pour travailler sur ce qui peut se passer ensuite et sur les décisions à prendre.
Ce que CLÉ FINANCE apporte à une décision de financement
Je construis avec vous le plan de financement, le prévisionnel de trésorerie et les scénarios. Puis nous préparons le rendez-vous comme on prépare un oral : les questions probables, les réponses chiffrées, et les points faibles, qu’il vaut mieux aborder vous-même avant que le banquier les relève. Le jour du rendez-vous, c’est vous qui défendez le dossier. Une fois le financement en place, nous suivons le réalisé face au plan.
Au passage, vous repartez avec :
- les indicateurs : besoin en fonds de roulement, capacité d’autofinancement, capacité de remboursement, niveau d’endettement ;
- leur signification, telle qu’un banquier la lit ;
- leur usage, pour suivre le plan et rendre compte à la banque ;
- le raisonnement, pour construire vous-même la prochaine demande.
Pour aller plus loin
- Convaincre son banquier : les documents à préparer
- Prévisionnel financier 12 mois : la méthode pas à pas
- BFR : le calculer et le piloter sans se tromper
Prochaine étape
Idéalement, le dossier est prêt avant de prendre rendez-vous avec la banque. Réservons un échange de 30 minutes sur une décision à venir pour regarder le projet, le besoin estimé et les chiffres disponibles.
Pour une première demande de financement structurée, l’offre DAF externalisé Élan est adaptée. Quand la relation bancaire devient régulière et les décisions nombreuses, l’offre DAF externalisé Croissance prend le relais. Pour un refinancement, une acquisition ou un investissement majeur, l’offre DAF externalisé Stratégique prévoit une implication financière renforcée.
