Vous savez qu’il faudrait en faire un. Votre banquier vous l’a demandé, votre expert-comptable vous l’a suggéré, et vous-même, au fond, vous sentez bien que piloter sans prévisionnel à 12 mois, c’est conduire de nuit sans phares. Mais quand vous ouvrez un fichier vierge, vous ne savez pas par où commencer. Voici la méthode complète, dans l’ordre, sans jargon, avec les pièges à éviter.
Pourquoi 12 mois et pas 3 ans
Le prévisionnel à 3 ans a son utilité, principalement pour convaincre un investisseur ou structurer un dossier de financement. Mais pour piloter votre PME au quotidien, il est trop loin et trop hypothétique. Le prévisionnel à 12 mois glissants, mis à jour chaque mois, est l’outil de pilotage par excellence : assez long pour anticiper la saisonnalité et les gros mouvements, assez court pour rester crédible.
Les 5 étapes pour construire votre prévisionnel
Étape 1 : reconstituer le chiffre d’affaires mois par mois
Ne partez pas d’un objectif annuel global divisé par 12. C’est l’erreur de débutant la plus fréquente. Décomposez :
- Chiffre d’affaires récurrent (abonnements, contrats cadres) : connu, fiable.
- Chiffre d’affaires sur affaires en cours : à phaser sur les semaines de production réelle.
- Chiffre d’affaires nouveau à conquérir : pondéré par votre taux de transformation historique.
- Saisonnalité : reprenez vos courbes des deux dernières années.
Exemple concret pour une PME de services à 2 millions d’euros : 800 000 euros de récurrent, 700 000 euros sur affaires signées, 500 000 euros à conquérir. Si votre taux de signature historique est de 40 %, vous devez avoir 1,25 million d’euros de pipe pour viser 500 000 euros de nouveau chiffre.
Étape 2 : projeter la marge brute par segment
La marge brute n’est pas uniforme. Vos prestations à forte valeur ajoutée tournent peut-être à 55 %, votre négoce à 18 %. Si votre mix produit évolue, votre marge brute moyenne évolue aussi. Projetez le mix, pas seulement la marge globale.
Étape 3 : projeter les charges fixes et variables
Listez vos 15 à 25 postes de charges. Pour chaque poste, posez la question : est-ce que cette charge évolue avec mon chiffre d’affaires (variable) ou pas (fixe).
