Marge variable vs marge sur coûts directs : ne plus se tromper
Vous parlez « marge » en réunion, votre directeur commercial parle « marge », votre expert-comptable parle « marge », et tout le monde parle de choses différentes sans s’en rendre compte. Marge brute, marge variable, marge sur coûts directs, marge contributive : ces notions ont des sens techniques précis, et utiliser la mauvaise produit des décisions ratées.
Cet article remet les choses à leur place, avec des exemples chiffrés et un guide pour savoir quelle marge utiliser dans quelle situation.
La marge variable
La marge variable, c’est le chiffre d’affaires moins l’ensemble des coûts variables. Coûts variables : tout ce qui varie proportionnellement au volume d’activité. Achat de marchandises, matières premières, frais de transport variable, commissions commerciales, frais de paiement. La marge variable sert à calculer le point mort et à arbitrer un volume supplémentaire.
Exemple : un produit vendu 100 euros, achat 35 euros, transport 5 euros, commission 8 euros. Marge variable : 100 moins 48, soit 52 euros, ou 52% en taux.
La marge sur coûts directs
La marge sur coûts directs, c’est le chiffre d’affaires moins l’ensemble des coûts directement affectables à un produit, un client, un projet, une activité. Cela inclut les coûts variables ET les coûts fixes spécifiques (par exemple, le salaire d’un chef de projet dédié à un client). La marge sur coûts directs sert à arbitrer la rentabilité d’une activité ou d’un client.
Exemple : un client génère 240 000 euros de CA, consomme 90 000 euros en achats variables et 60 000 euros en temps d’une équipe dédiée. Marge sur coûts directs : 240 moins 150, soit 90 000 euros.
Quand utiliser quelle marge
Vous décidez d’accepter ou non un volume supplémentaire (sans charges fixes nouvelles) : marge variable. Vous décidez de garder ou non un client/produit/activité : marge sur coûts directs. Vous décidez de fixer un prix de vente plancher : marge variable comme seuil court terme, marge sur coûts directs comme seuil moyen terme.
Les pièges classiques
Premier piège : confondre marge brute (marge sur achats matières) et marge variable. Beaucoup de PME pensent en marge brute, alors que la marge variable est plus large. Deuxième piège : utiliser la marge variable pour décider de garder un client à long terme. Si la marge variable couvre les variables mais pas les coûts directs, le client est rentable à court terme mais détruit de la valeur à moyen terme.
Notre approche chez CLÉ FINANCE
Le DAF augmenté CLÉ FINANCE installe les deux niveaux de marge dans votre reporting mensuel, avec décomposition par segment d’activité. Cela permet d’arbitrer correctement à chaque échelle de décision. Cette discipline fait partie de l’action de formation finançable OPCO « Lire et utiliser ses marges » (Organisme de formation certifié Qualiopi pour les actions de formation).
Recevez gratuitement notre fiche pratique « 5 marges à connaître et quand les utiliser », en remplissant le formulaire ci-dessous.
Vous voulez clarifier les marges utilisées dans votre pilotage ? Réservez votre Diagnostic Visibilité 360 (1 490 euros HT).
Articles similaires : Le P&L par activité : pourquoi et comment segmenter et Calcul du point mort en service B2B : la méthode pas-à-pas.
