Calcul du point mort en service B2B : la méthode pas-à-pas
Le point mort, c’est le niveau d’activité à partir duquel vous commencez à gagner de l’argent. En dessous, vos coûts fixes ne sont pas couverts. Au-dessus, chaque vente supplémentaire alimente votre marge. Calculer son point mort, c’est savoir combien il faut vendre pour ne pas perdre, ce qui paraît évident, et pourtant la moitié des dirigeants TPE-PME que nous rencontrons ne l’ont jamais fait correctement, surtout en service B2B.
La formule de base
Point mort en CA = coûts fixes / taux de marge variable. Si vos coûts fixes annuels sont de 600 000 euros et que votre taux de marge variable est de 60%, votre point mort est de 1 000 000 euros de CA. Au-dessus, vous gagnez de l’argent.
Spécificité du service B2B : le facteur jour-homme
En service B2B, on raisonne souvent en jours-hommes facturés. Si votre TJM moyen est de 850 euros, votre point mort en jours est : 1 000 000 / 850 = 1 176 jours-hommes par an. Sur une équipe de 8 consultants productifs disponibles 220 jours par an, soit 1 760 jours-hommes théoriques, votre taux d’utilisation seuil est de 1 176 / 1 760 = 67%.
La mensualisation
Si votre activité est saisonnière, le point mort annuel ne suffit pas. On le mensualise pour identifier les mois où vous serez naturellement au-dessus et ceux où vous serez en dessous. Cela permet de prévoir les tensions de trésorerie liées aux mois sous le point mort.
Le cas concret
Cabinet de conseil, 12 personnes (10 consultants productifs + 2 fonctions support), coûts fixes annuels 1,4 million d’euros. TJM moyen 950 euros. Marge variable hors TJM (frais de mission refacturés, sous-traitance) à 92%. Point mort : 1 400 000 / 0,92 = 1 521 739 euros de CA. En jours : 1 521 739 / 950 = 1 602 jours. Sur 2 200 jours théoriques, taux d’utilisation seuil : 73%.
Les scénarios
Que se passe-t-il si je recrute deux consultants supplémentaires ? Mes coûts fixes augmentent de 200 000 euros, mon nouveau point mort grimpe à 1 739 130 euros, je dois facturer 217 jours supplémentaires pour rester au-dessus. Ce calcul guide les arbitrages de recrutement, de loyer, d’investissement.
Notre approche chez CLÉ FINANCE
Le calcul du point mort, sa mensualisation et la simulation de scénarios sont intégrés au Diagnostic Visibilité 360 (1 490 euros HT). Pour les structures qui veulent une revue régulière, le forfait Croissance (2 490 euros HT/mois) maintient le calcul à jour mois par mois.
Recevez gratuitement notre calculateur Excel de point mort en service B2B, en remplissant le formulaire ci-dessous.
Vous voulez connaître votre point mort réel ? Réservez votre Diagnostic Visibilité 360 (1 490 euros HT).
Articles similaires : Marge variable vs marge sur coûts directs : ne plus se tromper et DAF externalisé pour cabinet conseil : utilisation et productivité.
